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'Marketing'

Ventas y captación de clientes potenciales: el 'talón de Aquiles' de las empresas

Se trata de construir relaciones con los clientes, es decir, conocerlos al detalle, comprender sus necesidades y entender cómo ayudarlos. Hablamos de prospección


28/04/2023

¿Por qué las ventas y la captación de clientes son un reto para las empresas? Vender más no siempre es sinónimo de ganar más. No importa cuán innovador sea el producto, algo que los empresarios suelen olvidar es que una empresa eficiente no es la que vende mucho, sino la que gana.

Un alto porcentaje de empresas tienen pagos atrasados de facturas por parte de uno o más de sus clientes, poco más de la mitad son empresas B2B. Éste, el atraso en el pago de los clientes es el principal desafío al manejar una compañía.

Para que las ventas dejen de ser el 'talón de Aquiles' de las empresas y se conviertan en una fuente de crecimiento es importante entender qué es la prospección. No existe una receta secreta; sin embargo, la prospección es uno de los elementos más importantes a considerar, ya que se trata de encontrar clientes potenciales, gente que te pueda pagar, que pueda beneficiarse con tu producto o servicio y que a la vez puedas estudiarlos con el propósito de generar estrategias para atraerlos.

Prospectar: captación de clientes potenciales

Prospectar significa buscar clientes adecuados para la solución que ofrece una empresa, dejando de lado la idea de tratar de vender a cualquier costo o hacerse de clientes sin un enfoque preciso.

En ocasiones, las compañías enfocan todos sus esfuerzos en ventas, pero dejan de lado la prospección de clientes. Están desesperados porque no hay ventas pese a que contratan muchos vendedores. El problema radica en que no hay registro de cuántos prospectos tienen por mes, abarcan un sector de clientes demasiado amplio que no precisamente coincide con el perfil del negocio.

La clave de una prospección exitosa se basa en una práctica cotidiana, reuniendo toda la información disponible para ganar una venta de una forma más precisa, identificando las necesidades puntuales de los consumidores.

La prospección va más allá de una lista de posibles compradores, se trata de construir relaciones con los clientes, es decir, conocerlos a detalle, comprender sus necesidades y entender cómo ayudarlos.

Cuando una prospección se omite, los equipos de trabajo pueden perder demasiado tiempo con clientes que no están calificados para adquirir un producto o servicio, lo cual conlleva a realizar esfuerzos en vano que posteriormente se ven reflejados en los objetivos de venta.

La clave de una prospección exitosa se basa en una práctica cotidiana, reuniendo toda la información disponible para ganar una venta de una forma más precisa, identificando las necesidades puntuales de los consumidores.

Tipos de prospectos

Existen diferentes tipos de prospectos, pero algunos de los más comunes son:

» El humanista. Para este prospecto el trato de la empresa es clave, incluso más valioso que el producto o servicio. Le interesa sentirse considerado y confía en su intuición.

» El analítico. Evalúa cada aspecto de la empresa y su producto antes de tomar una decisión. Busca diversas fuentes como medios de comunicación, redes sociales o foros.

» El asertivo. Sabe lo que busca y se enfoca en ello. Toma decisiones rápidas y busca eficiencia en la atención.

Lo más aconsejable es tener estrategias de marketing que estén generando de forma constante prospectos; además, es importante que las empresas experimenten y busquen nuevos métodos que las ayuden a crecer. Esto será decisivo, particularmente en contextos desafiantes como el que vivimos hoy en día.

Pero cómo hacerlo...

Distintas técnicas de prospección

Prospección de clientes por teléfono.
El teléfono es el canal más clásico para la prospección de clientes. A pesar de ser considerado por muchos, un método anticuado y negativo para los consumidores, la práctica aún genera buenos resultados, siendo excelente para conocer a los clientes con más intimidad y convencerlos a interactuar con la empresa.

Prospección por e-mail.
La prospección por e-mail también es una forma muy eficaz de conseguir clientes calificados.

El e-mail es uno de los mejores canales para construir una relación duradera con los clientes y encontrar leads calificados, al final, si los consumidores llegaron al punto de entregarle su e-mail a la marca, es porque tienen interés en lo que tienes para ofrecer y mayores oportunidades de convertir.

Y no solo eso, también presenta mucho espacio para explorar contenidos mediante los e-mails, integrando otras estrategias de negocio y utilizando contenidos ricos relevantes para los leads.

Prospección en las redes sociales.
Las redes sociales también demuestran ser excelentes canales para realizar la prospección de clientes.

Por ser ambientes diversificados, con diferentes públicos y perfiles de consumidores, son lugares en que es posible segmentar a tu público y trabajar en la prospección.

El marketing de contenidos es una estrategia también aplicada en las redes sociales, debido a que genera valor para la marca y ayuda con la prospección de clientes, contemplando todas las etapas de tu jornada hasta la conversión.

Mediante estas, es posible desarrollar un proceso de “madurez” de los consumidores deseados, para que estén calificados cuando lleguen a la conversión.

Una alternativa que viene creciendo en los últimos años es la prospección B2B vía redes sociales, más específicamente por LinkedIn, donde es posible colectar leads altamente calificados y segmentar el público por nichos.

Pasos en la prospección de clientes

Pese a la definición simplificada de prospección de cliente que dimos, no quiere decir que el proceso sea fácil.

En medio de tanta competencia y diferentes perfiles de consumidores, la habilidad de prospectar clientes exige cada vez más capacitación y recursos.

Para tener éxito en la prospección, es necesario hacer una planeación, segmentación, entre otros pasos importantes.

Así, sigue estos consejos:

1. Diversifica el trabajo de ventas.
La prospección de clientes está atribuida, muchas veces, al mismo profesional responsable por las ventas en general. No obstante, la tarea de prospección de clientes exige profesionales enfocados y calificados.

Por lo tanto, es importante que la empresa diversifique el área responsable por las ventas, fragmentándola en subdivisiones que queden responsables por tareas de igual importancia, como la prospección de clientes y posventa.

2. Estudia bien los leads antes de prospectar.
Como ya se ha mencionado antes, conocer el perfil, comportamiento y gustos de los principales leads, es fundamental.

Al estudiar tus leads, puedes asociarlos a la marca, para verificar si tienen el perfil adecuado o no, facilitando el trabajo de calificación.

Una de las formas de correlacionar leads con el perfil deseado por la marca es creando una buyer persona, que es el cliente ideal para el negocio.

3. Sistematiza el flujo de comunicación.
El flujo de comunicación consiste en los canales y en la periodicidad que serán aplicados durante el intento de comunicación con los leads.

La sistematización de este flujo es esencial para que ningún lead quede atrás, al final, la mayoría de las ventas no se efectúa justo en el primer contacto.

Por lo tanto, desarrollar un flujo con los periodos de contacto adecuados para cada lead y canal que será utilizado, puede ser el diferencial, para hacer un acompañamiento cercano de los leads y llevarlos a la venta.

4. Entrena a tu equipo de atención.
Una de las posibilidades de calificar leads es mediante un equipo de atención especializada.

Hay diversos tipos de atención, y el equipo, en general, ya conoce con más profundidad el perfil de los clientes de la empresa, sus problemas y necesidades.

Por lo tanto, entrenar al equipo de atención para hacer la prospección puede ser una excelente alternativa.

5. Conoce tu mercado de actuación.
Este punto, tal vez, sea uno de los primeros pasos que deberías hacer antes de iniciar la prospección.

Conocer verdaderamente el mercado contempla todas las variables que afectan a tu negocio, sean estas microambientales o internas, es decir, en la propia empresa.

Conocer verdaderamente el mercado contempla todas las variables que afectan a tu negocio, sean estas microambientales o internas, es decir, en la propia empresa.

Un estudio de mercado es fundamental para entender el ritmo de la competencia, sus estrategias y todo lo que afectará su forma de hacer negocios.

A partir de este, puedes obtener insights valiosos para la marca, evitando errores ya cometidos por la competencia y optimizando tus procesos, incluyendo la prospección de clientes.

Si identificaste, a partir del análisis, que la competencia directa tiene una fuerte presencia en las redes sociales, por ejemplo, es una fuerte señal de que las redes son un lugar con mucho espacio para la calificación de clientes.

6. Atención a la información proporcionada por los clientes.
Ten en mente que toda la información que el cliente o posibles clientes puedan proporcionarte durante el contacto con la marca, es de extrema importancia.

Una buena opción para mantener la información y usarla en otros contactos es obtener un sistema de registro para cada lead.

De esta forma, es posible elaborar listas con información relevante que los leads ya te entregaron y que serán útiles en futuros contactos.

7. Haz seguimiento.
El seguimiento o follow up, es una expresión que remite al acompañamiento de los leads, es decir, al flujo de comunicación que mencionamos con anterioridad.

Para que la relación con el lead se profundice y sea calificado, es importante mantener el acompañamiento constante, mediante contactos cada vez más relevantes.

Para que la relación con el 'lead' se profundice y sea calificado, es importante mantener el acompañamiento constante, mediante contactos cada vez más relevantes.

De esta forma, la empresa evita perder leads de su radar y aprovechar de forma más optimizada los recursos dirigidos a la prospección de clientes.

¿Por qué es fundamental para negocios con un modelo B2B?

A la hora de definir la estrategia de prospección de clientes para un modelo de negocio B2B habrá que tener en cuenta diferentes variables de las que utilizamos para una venta particular.

En este sentido, resulta fundamental plantear una estrategia diferente ya que el nivel de conocimiento del producto por adquirir por parte de una empresa es, generalmente, mayor que el de un cliente individual.

Esa información posiciona a la empresa en otro lugar al momento de negociar y concretar una venta. Al tener mayor información sobre el producto, la capacidad de crítica, también, será superior que la de un cliente B2C. El proceso, en el B2B, será negociado directamente con la gerencia de la empresa que se tomará su tiempo para definir y luego, así, poder asegurarse el suministro de los bienes o servicios adquiridos para solucionar sus necesidades.

 
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