Cómo impulsar al salón de autor en su zona de influencia

El profesor Heiner Evanschitzky, de la Aston Business School y experto en negocios al por menor, da a conocer algunas claves para intensificar la presencia del pequeño salón en su área de influencia.

Algunos consejos para potenciar el salón de autor

• Servirse de los conocimientos que poseen sobre la zona en la que trabajan. En lugar de usar información y datos a gran escala, tal y como hacen las grandes cadenas, los salones de menores dimensiones conocen mejor a sus clientes y la comunidad en la que operan. Eso les permite proporcionar productos y servicios específicos que son del agrado de los clientes.
• Focalizar sus esfuerzos en el servicio al cliente. Los minoristas independientes dan la impresión de un mayor servicio y atención al cliente. Los negocios pequeños a menudo llevan un seguimiento más cuidado de sus clientes, a los que se dirigen por su propio nombre cada vez que les atienden en el establecimiento. Los clientes confían más en las personas que en las compañías. Ello permite establecer una relación negocio-cliente sólida, así como un servicio personalizado que no se puede hallar en otro lugar.
• Ser flexible. Los salones de menores dimensiones tienen menos restricciones en términos de surtidos y tarifas, respecto de los negocios de mayor calibre. Mientras que las grandes marcas deben asegurar su consistencia, los minoristas se pueden adaptar completamente al entorno y sus necesidades. Ello agiliza el proceso a la hora de conocer las necesidades locales y estacionales de su zona de acción.
• Utilizar los contactos con distribuidores y productores locales. Los fabricantes y suministradores a pequeña escala generan nuevas oportunidades de negocio. A los clientes les gusta la idea de adquirir productos únicos, locales, a precios ventajosos y promociones atractivas. Es necesario estar al día en términos de nuevos suministradores de la zona. Quizás exista algún productor local interesado en dirigir sus productos a un minorista independiente, o un artista que produzca piezas singulares. Es vital ponerse en contacto con ellos para lograr los productos que los clientes desean.
• Intentar ser más que un salón. Para ello es necesario ofrecer esos servicios adicionales que los negocios a gran escala no pueden copiar con tanta facilidad. Por un lado, se pueden suministrar productos a domicilio; por el otro, convertirse en punto de recogida y de encuentro para los clientes. Existen un sinfín de oportunidades a la hora de ofrecer nuevos servicios y únicamente los minoristas independientes saben lo que les gusta a los clientes.

Diferenciarse y no copiar a las grandes cadenas

Evanschitzky advierte que los negocios independientes pueden caer en la trampa de convertirse en una especie de supermercados en lugar de instituciones locales. En este sentido, aconseja no copiar la estrategia de los mismos en términos de precio o surtido de producto. Los clientes no compran en los negocios a pequeña escala para hallar los mismos servicios o productos, normalmente más caros, que buscan en los establecimientos al por mayor.
Para el experto, las grandes marcas quieren las cualidades que los minoristas poseen (capacidad de adaptación, cercanía con los clientes, servicio personal, etc.). Estas empresas invierten una gran cantidad de dinero en estudios de investigación y estadísticas para llegar a conocer a sus clientes. Un proceso intuitivo en el caso de los negocios al por menor, quienes mantienen conversaciones constantes con los consumidores. Por lo tanto, es clave dirigir los esfuerzos hacia las fortalezas (conocimiento local, flexibilidad, servicio al cliente, por ejemplo) y dejar de lado las debilidades.