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Entrevistas

Alba Ruiz: 'El objetivo de Alibaba Group es que las empresas se conviertan en su propio Amazon'

Alibaba es mucho más de lo que se pueda imaginar o conocer tras una primera impresión. Alba Ruiz, su responsable para el desarrollo del gigante del e-commerce en nuestro país, lo tiene claro, Alibaba es un hervidero de oportunidades para el sector


14/01/2020

Alba Ruiz, responsable del desarrollo de negocio en España y Portugal de Alibaba Group ha sido una de las ponentes invitadas por Beauty Cluster en la jornada de debate y análisis sobre "China, mercado cosmético y regulación", que tenía lugar el pasado mes de diciembre en Barcelona.

Alibaba Group & store.es es un consorcio privado chino que posee 18 subsidiarias con sede en Hangzhou dedicado al comercio electrónico en Internet, incluyendo portales de ventas business-to-business, de venta al por menor, y de venta entre consumidores.

Por su parte, Beauty Cluster Barcelona, ha querido dar a conocer a la industria de la belleza y la cosmética, las sinergias y colaboraciones posibles entre el gigante del comercio on-line y el sector.

El objetivo de Alibaba Group es que las empresas se conviertan en su propio Amazon. Les proporciona todas las herramientas necesarias para analizar el perfil del consumidor chino y adaptar su estrategia a este mercado.

"El objetivo de Alibaba es seguir apoyando a las marcas españolas de cualquier tamaño que quieran expandir su presencia internacional, por una parte, impulsando su negocio a través de los marketplaces orientados al consumidor chino (con 700 millones de usuarios activos), así como promover el negocio de los comercios físicos que implementen Alipay, un sistema de pago que les permite pagar aquí con su móvil como si estuviesen comprando en China", se ha incidido en esta jornada de debate.

Para saber más acerca de este nuevo panorama de relaciones, ventas y adquisiciones y oportunidades a través del canal on-line, y de cómo éstas afectan al mercado tradicional en general y la cosmética en particular, nada mejor que poder hablar con Alba Ruiz, dado su cargo, una de las máximas conocedoras del desarrollo e implementación del grupo en nuestro país.

Beauty Market: ¿Por qué decide participar y a qué atiende principalmente su intervención en esta jornada impulsada por Beauty Cluster Barcelona?
Alba Ruiz: La cosmética es un sector clave para nosotros por dos motivos: en primer lugar, es uno de los que crece más rápidamente y, en segundo lugar, la cosmética española se ha situado en el mismo nivel que la coreana y la francesa en el mercado chino. Los consumidores de este país admiran la calidad de las firmas españolas de cosmética y las compran directamente en Tmall y Tmall Global, los marketplaces de Alibaba Group en China, que dan a acceso a más de 700 millones de consumidores chinos.
Nuestra presencia en Beauty Cluster Barcelona nos ha permitido detallar nuestro mensaje a más de 100 profesionales del sector y orientarles en los pasos que deben seguir si desean internacionalizar su negocio. Reconocidas marcas catalanas como Martiderm, ISDIN, Repavar, Aquilea o Xhexpon ya han dado este paso y su experiencia no puede ser más satisfactoria.

Alibaba es un factor clave que facilita el comercio entre China y la Unión Europea. Los empresarios y los actores económicos europeos y también los españoles saben que China, con 1.400 millones de habitantes y más de 800 millones de usuarios de Internet, alberga enormes oportunidades para su negocio.

B.M.: A grandes rasgos, de forma concisa y lo más clara posible para quienes nos leen, ¿qué es Alibaba Group?
A.R.: Alibaba Group nació con una misión: facilitar los negocios en cualquier lugar. Hoy, 20 años después de que Jack Ma pusiera en marcha este proyecto, el objetivo sigue siendo el mismo. Hemos pasado de ser una empresa de comercio electrónico a ser un proveedor de tecnología global que opera en un ecosistema de mercados con diferentes plataformas y divisiones dirigidas a diferentes audiencias y geografías. Nuestro negocio se compone de soluciones de comercio, servicios en la nube, métodos de pago, medios digitales y entretenimiento e iniciativas de innovación, entre otros.
Somos una compañía que apostamos por la innovación, algo de los que estamos muy orgullosos y en lo que seguiremos poniendo foco.

B.M.: Es usted la responsable del desarrollo de negocio en España y Portugal de Alibaba. ¿Cuál es su principal función y cuál la estrategia a implementar?
A.R.: He de decir, primero que nada, que mi contacto original con Alibaba se produjo en la propia China. En 2012 decidí viajar a este país, donde empecé a trabajar como profesora de inglés en la Universidad de Shaoxing. Allí continué estudiando para perfeccionar el idioma y en 2015 comencé a trabajar en Hangzhou, en la sede central de Alibaba, en el servicio al cliente para nuestra división de negocio B2B alibaba.com. Un año después conocí al equipo responsable de España y Portugal, que más tarde me ofreció la oportunidad de regresar a Madrid para ayudar a las empresas españolas y portuguesas a comercializar sus productos en China a través de Tmall y Tmall Global. Además, ahora también trabajo con Alipay para conseguir que los comercios físicos españoles se beneficien del creciente número de turistas chinos que visitan nuestro país.

B.M.: ¿El comercio electrónico va a desbancar a la tienda física?
A.R.: Seguro que no porque ambos conceptos son complementarios. La filosofía de Alibaba no trata de centrarse en lo on-line o en lo off-line, sino de combinar ambos mundos y ayudarnos de la tecnología para hacer que las compras sean más sencillas, más divertidas y, sobre todo, más personalizadas. Es lo que nosotros llamamos el New Retail. Un buen ejemplo para comprender lo que es el New Retail son nuestros supermercados Freshippo (antes HEMA), donde este concepto ya es una realidad. Gracias a la tecnología y el análisis de datos de los consumidores, los proveedores pueden interactuar con sus clientes durante el proceso de compra, independientemente de que se produzca on-line u off-line.

Uno de nuestros objetivos en Europa, y por tanto aquí en España es ser la 'puerta de entrada a China' para las marcas que quieran penetrar en el mercado chino.

B.M.: ¿Y cómo se compite entre los grandes, léase Amazon y/o eBay?
A.R.: Casi siempre se nos asocia con Amazon, pero tenemos muy poco en común. Ambas plataformas se crearon en base al comercio electrónico y es verdad que compartimos el uso de la tecnología y la innovación, pero su modelo de negocio se ha desarrollado de forma muy distinta. El objetivo de Alibaba Group es que las empresas se conviertan en su propio Amazon. Les proporciona todas las herramientas necesarias para analizar el perfil del consumidor chino y adaptar su estrategia a este mercado. Esto significa que los negocios son sus propios dueños de su tienda on-line, sin que haya ninguna interferencia por nuestra parte. Ellos mismos controlan su inventario e implantan su estrategia.

B.M.: ¿Cómo aborda la industria en general, empresas fabricantes y distribuidoras, el e-commerce?
A.R.: El futuro del retail pasa por romper las fronteras entre el mundo on-line y off-line. Hay países más maduros que otros y este modelo ya existe en China. El consumidor simplemente quiere divertirse y tener una buena experiencia. Éste es el principal objetivo de nuestro modelo: unir lo mejor del canal on-line, del e-commerce, y off-line para proporcionar una experiencia única. El ejemplo más claro que tenemos son precisamente los supermercados Freshippo. El cliente ya no tiene que empujar un carrito de la compra cuando llega a la tienda, sino que escanea los productos con el dispositivo móvil y paga con reconocimiento facial o elige si prefiere, por ejemplo, tomar su plato preferido en el propio restaurante del supermercado, elaborado con los ingredientes que ha comprado allí.

B.M.: ¿Y cómo lo hace o ha de hacerlo, el abordaje del e-commerce, el dueño de un salón de peluquería o el de un centro de belleza?
A.R.: Pues no solo se trata de comprar y vender producto. Ahora, por ejemplo, con Alipay, los comerciantes españoles también tienen la oportunidad de dar a conocer sus productos a los turistas que visitan nuestro país, que cada año son más, haciendo que la experiencia para el consumidor sea inmejorable. España es uno de los países europeos en los que Alipay está creciendo más rápidamente, permite al turista chino pagar con su móvil, su moneda, sin comisiones y con total tranquilidad para el propietario de ese pequeño negocio. La posibilidades, como se puede ver, son muchas.

El consumidor simplemente quiere divertirse y tener una buena experiencia. Éste es el principal objetivo de nuestro modelo: unir lo mejor del canal 'on-line', del 'e-commerce', y 'off-line' para proporcionar una experiencia única.

B.M.: En lo referido en concreto a la venta de tratamientos y cosméticos de los salones de belleza y peluquería para el consumidor final, ¿qué oportunidades ofrece Alibaba a las pymes del sector?
A.R.: Con el objetivo de ayudar al pequeño comercio a optimizar la experiencia de sus clientes, Alibaba ha lanzado un sistema operativo que permite a retailers más modestos acceder a las herramientas de la compañía china. Alibaba Local Services Operating System está basado en ABOS, nuestro sistema operativo para empresas y está adaptado para que aquellas compañías de pequeño y mediano tamaño, como salones de belleza, por ejemplo, puedan ofrecer los mismos servicios que ya ofertan los retailers que venden en nuestras plataformas de la firma, con acceso a las herramientas de marketing digital, pagos móviles, digitalización de la gestión del comercio, de la cadena de suministro o en fidelización, entre otros.

B.M.: ¿Y cuáles son las oportunidades reales pare el empresario, fabricante y distribuidor español?
A.R.: Alibaba puede conectarles con los 700 millones de consumidores activos de nuestros marketplaces, que he citado anteriormente, Tmall y Tmall Global. Especialmente esta última, Tmall Global, representa una gran oportunidad para las empresas españolas porque no es necesario registrar los productos en China, se envían desde fuera de China. Se pueden vender productos de cualquier tipo de categoría: alimentación, cosmética, higiene personal, productos para bebés... Contar con una estrategia a largo plazo e invertir en marketing es fundamental para que la marca triunfe en china. Tmall no es solo un canal de ventas, sino que se asocia con marcas y negocios para ayudarlos a posicionarse y consolidar su presencia en China. Les ayuda con las operaciones, el marketing, la logística, para brindarles la mejor experiencia en el mercado local y a los consumidores.

B.M.: En su intervención, durante la jornada organizada por Beauty Cluster, se ha hablado también de la estrategia de la internacionalización en general.
A.R.: Uno de nuestros objetivos en Europa, y por tanto aquí en España es ser la 'puerta de entrada a China' para las marcas que quieran penetrar en el mercado chino. Lo que afirmamos a menudo es que nosotros somos nuestro mayor competidor, ya que establecemos un nivel muy alto para continuar mejorando.

Las marcas dermocosméticas españolas están triunfando en China desde hace años y su calidad es comparable a las de países con una dilatada tradición como Francia y Corea del Sur.

B.M.: La exportación on-line, entonces, ¿es una respuesta segura de crecimiento a través de plataformas como las suya para los fabricantes? Y en concreto, ¿la exportación a China qué valor añadido puede aportar a las empresas españolas?
A.R.: Martiderm, ISDIN, Singuladerm, Xhekpon, Aquilea, Dicora Urban Fit, Repavar, Natura Bissé, Endocare y Heliocare (Cantabria Labs)... Todas ellas son casos de éxito de marcas de cosmética que han aumentado sus ingresos después de comenzar a vender en el mercado chino. Nuestro objetivo es ayudar a las empresas a elegir el modelo que mejor se adapte a su negocio. Si las empresas cuentan con una filial en China abren su tienda en Tmall y si todavía no tienen presencia en este mercado, les ayudamos a iniciar sus operaciones a través de Tmall Global. Actualmente, contamos ya con un centenar de marcas españolas que han abierto su tienda on-line en Tmall y Tmall Global. Por otra parte, también estamos ayudando a las farmacias y a los puntos de venta autorizados a vender estos productos al turista Chino que visita España. Los fans de cualquiera de las marcas que hemos citado pueden pagar con su móvil y adquirir sus productos cómodamente en Madrid, Granada o Barcelona.

B.M.: A día de hoy, el profesional de la belleza, ¿cuánto vende on-line?
A.R.: Las marcas dermocosméticas españolas están triunfando en China desde hace años y su calidad es comparable a las de países con una dilatada tradición como Francia y Corea del Sur. Por ejemplo, MartiDerm, una de las marcas de referencia para el consumidor chino, especializada en productos antiedad, logró el octavo lugar en ventas durante el Single’s Day de 2018 y vendió en China productos por un valor de ocho millones de euros en un solo día a través de de TMall Global, el marketplace B2C de Alibaba.

B.M.: No podemos olvidar el origen de Alibaba. ¿De verdad da tanto miedo en cuanto a expansión del mercado y colonización china?
A.R.: China es diferente a España, aunque tiene algunas similitudes. Por ejemplo, China es una sociedad en la que se da mucha importancia a los valores familiares. Además, allí también se cree en el espíritu de equipo y se apuesta por el trabajo en grupo para cumplir un mismo objetivo. Sin embargo, si nos centramos en el consumidor chino, sí que podemos decir que es diferente al europeo. China tiene casi el mismo tamaño que Europa con el doble de población y se está enriqueciendo rápidamente. Los consumidores chinos compran todo por internet, desde alimentos orgánicos hasta coches de lujo. Buscan nuevas experiencias y están muy avanzados, pero no hay que tener miedo, al contrario. Es un país lleno de oportunidades.

La filosofía de Alibaba no trata de centrarse en lo 'on-line' o en lo 'off-line', sino de combinar ambos mundos y ayudarnos de la tecnología para hacer que las compras sean más sencillas, más divertidas y, sobre todo, más personalizadas.

B.M.: ¿Por qué China es un mercado de éxito en el consumo de cosméticos y por qué la cosmética española es una de sus preferidas?
A.R.: En China, la cosmética mueve al año unos 47.000 millones de euros y el 25% de esas ventas se hace a través de internet, según datos de la Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética (Stanpa). La cosmética es una de las categorías más demandas en los marketplaces de Alibaba y una de las causas que explica su auge, además de su excelente relación calidad precio, son las redes sociales. Es habitual que los turistas cuelguen fotos de los productos que han descubierto durante sus viajes y comenten su experiencia con ellos. Es muy curioso, pero muchos chinos han conocido España o saben dónde se encuentra nuestro país al interesarse por el país de origen de sus marcas preferidas.
En este contexto, los cosméticos españoles se han posicionado entre los consumidores chinos como productos de muy alta calidad, innovadores, con mucho diseño y muy diferenciados. Entre sus principales compradoras destacan las millennials, mujeres nacidas a partir de los 90, con ingresos medios y altos, amantes de la tecnología y que con el consumo de estos productos quieren diferenciarse de sus madres, usuarias de las marcas europeas de lujo tradicionales.

B.M.: ¿Cómo afecta en términos de competitividad Alibaba a la Unión Europea?
A.R.: Alibaba es un factor clave que facilita el comercio entre China y la Unión Europea. Los empresarios y los actores económicos europeos y también los españoles saben que China, con 1.400 millones de habitantes y más de 800 millones de usuarios de Internet, alberga enormes oportunidades para su negocio. A los chinos, efectivamente, les encantan los productos españoles, pero no sólo el jamón y el aceite de oliva. En general, les apasionan los productos de calidad, saludables, con denominación de origen y exclusivos.

B.M.: El futuro de la cosmética va a ser...
A.R.: Gracias a la tecnología y el análisis de datos de los consumidores, los proveedores podrán interactuar con sus clientes durante el proceso de compra de productos de cosmética, independientemente de que se produzca on-line u off-line. No estamos muy lejos de que simplemente con una aplicación, los clientes puedan probar y ver los productos antes de comprarlos o realizar el pago con un sistema de reconocimiento facial, ofreciendo al cliente todas las facilidades y la mejor experiencia.

 
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