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Entrevista

Toni Hernández Ávila: 'El buen marketing narra nuestra propia historia y humaniza la marca'

Al frente de Método Avi, marketing para la optimización, mejora y éxito de centros de estética y clínicas de medicina estética, este Ingeniero en Telecomunicaciones, de origen, es ahora y tras largo tiempo un gurú de la gestión y recursos estéticos


13/03/2024

Toni Hernández Ávila es un gurú del marketing, formador y consultor en Método Avi, fundador de clínicas Giulia, Micropigmentación y Estética, que conoce y maneja al dedillo las estrategias digitales en el sector, es decir, por y para los centros de belleza y clínicas de medicina estética.

Habitual de foros y congresos, ponente en numerosos cónclaves y mesas, caso de Beauty Contact, los congresos estrictamente profesionales, iniciativa independiente del grupo Beauty Market, Toni, sabe mucho efectivamente del mundo digital, al cual aporta además, el valor de trabajar como profesional dentro de la propia industria, la cual conoce desde dentro.

Defensor del posicionamiento web y con una opinión preclara de lo que son y representan o no las RR SS al marketing y el éxito del negocio, fidelización y captación de clientes, era necesario recabar sus opiniones, para conocer más acerca de, y en el tema que nos ocupa, la esfera on-line, actualidad, manejo y perspectiva de resultados con el mejor de sus usos.

Toni Hernández Ávila

Todo empieza en 2018 cuando un par de colegas con centros de Estética, ven los resultados que tengo con mí clínica de Madrid y me piden si les puedo echar una mano con las suyas. Enseguida se dan cuenta, que con un par de cambios que aplicamos, sus negocios empiezan a funcionar mucho mejor.

BEAUTY MARKET: ¿Qué es Método Avi?
TONI HERNÁNDEZ ÁVILA: Método Avi, en una metodología estratégica de Marketing, Ventas y Comunicación basada en el consumidor/a de tratamientos estéticos. Con esta metodología, ayudamos a empresarios de la estética, a simplificar sus negocios y maximizar sus resultados, consiguiendo mejores clientes en su localidad.

B.M.: ¿Cómo se define y qué engloba el Marketing Estético?
T.H.A.: El marketing estético es un tipo de marketing especializado y centrado en el negocio Estético. Donde el conocer cómo funciona un centro de estética avanzado o Clínica por dentro y cómo actúa un cliente dentro de él es esencial para trazar estrategias que realmente funcionen.

B.M.: ¿Desde cuándo dedicado a la estética, Toni?
T.H.A.: Me dedico al sector de la estética desde hace más de 10 años. La culpable de ello es mi mujer (ríe divertido), ya que ella es profesional del sector desde hace más de 25 años y fue con ella con la que empecé en la estética. De formación, soy Ingeniero de Telecomunicación, y he desarrollado parte de mi carrera profesional en multinacionales tecnológicas. Todos esos años y experiencia adquirida, me han venido muy bien, para poder aplicar mucho de ese conocimiento en mis clínicas y en las de mis clientes. Hemos tenido una clínica en Madrid durante muchos años y hasta 2023. Actualmente, tenemos Clínica especializada en Alicante desde 2022 Y nuestro próximo proyecto, que lanzamos en septiembre 2024 es una academia de Formación especializada en Micropigmentación. En paralelo, mentorizo a gestores de centros de estética que quieren mejorar sus resultados en sus localidades.

B.M.: ¿En qué momento en concreto te comprometes y formas en marketing por y para los centros de belleza?
T.H.A.: Pues en 2018, todo empieza cuando un par de colegas con centros de Estética, ven los resultados que tengo con mí clínica de Madrid y me piden si les puedo echar una mano con las suyas. Enseguida se dan cuenta, que con un par de cambios que aplicamos, sus negocios empiezan a funcionar mucho mejor. Todo esto se traduce en mejores clientes, mayor facturación, mejores negocios (asegura acompañando con el mismo tono de aplomo su voz). A partir de aquí, empiezo a ayudar a otras empresarias con negocios estéticos a que puedan mejorar los resultados en sus centros de estética avanzada.

Toni Hernández Ávila

Para mí es esencial que el gestor o propietario de la clínica, deba por lo menos tener unas nociones básicas de cómo interactúa su potencial clienta desde que conoce la existencia del centro hasta que entra por la puerta de este.

B.M.: ¿De qué carecen los centros estéticos en nuestro país en lo referido al marketing?
T.H.A.: Pues aunque no lo parezca, muy fácil, de cómo aplicarlo correctamente para sus negocios estéticos. Me explico, muchos son los gestores de centros de estética que dejan en manos de cualquier agencia de marketing (o lo que es peor, del cuñado que dice que sabe de marketing) el 100% de la estrategia de sus negocios. Y el problema del 90% de las agencias de marketing, es que utilizan las mismas estrategias para negocios de diferentes sectores. Lo que se traduce en resultados que no llegan nunca o en malos clientes. Entonces, para mí es esencial que el gestor o propietario de la clínica, deba por lo menos tener unas nociones básicas de cómo interactúa su potencial clienta desde que conoce la existencia del centro hasta que entra por la puerta de este. Sabiendo esto, tiene la posibilidad de poder explicarle a una agencia del marketing lo que necesita. Y esto es clave. Hoy en día, vas por cualquier barrio de España, y encuentras casi tantos centros de estética como peluquerías. Pero me atrevo a decir, que solo el 1% sabe como hacer marketing Estético, el resto de centros compiten por precio y no se diferencian en nada.

B.M.: ¿Cuáles son en tu opinión las reglas obligadas a aplicar en la gestión de un centro de estética en lo referido a marketing y publicidad?
T.H.A.: Para mí la clave es que los gestores entiendan el nivel de consciencia que tienen sus potenciales clientas en su localidad, de su centro. No es lo mismo el lenguaje que utilizamos a la hora de hacer una acción de marketing para una usuaria que todavía no nos conoce y queremos generar confianza para que entre por la puerta, que el lenguaje que utilizamos con una clienta que se ha realizado un tratamiento en nuestro centro al menos una vez. Teniendo esto claro, y la forma de cómo dirigirnos a unos o a otros las acciones a realizar son mucho mas fáciles de ejecutar.

B.M.: ¿Los centros de belleza saben posicionarse en lo referido a lo digital?
T.H.A.: A día de hoy, todavía muy pocos. Es por ello, que hay una gran oportunidad para aquellos que lo hagan medianamente bien en sus localidades y posicionarse por lo tanto como referentes.

Toni Hernández Ávila

Si tienes una web que es de las primeras en dar buenas respuestas a las necesidades estéticas que tienen los potenciales clientes de tu localidad, vas a tener más probabilidades de convertir más clientes que tu competencia.

B.M.: ¿Por qué debe preocuparnos en el mundo actual el posicionamiento de nuestra web?
T.H.A.: Básicamente, porque si no, más pronto que que tarde, te vas a quedar fuera de juego (subraya Toni Hernández Ávila; sabe muy bien de lo que habla). Solo hay que pensar que vivimos en una sociedad donde el uso de los smartphones son una extensión de nosotros mismos, y que nuestros potenciales clientes hacen uso de ellos para cualquier duda o búsqueda de necesidades que tienen. Es por ello, que si tienes una web que es de las primeras en dar buenas respuestas a esas necesidades estéticas que tienen los potenciales clientes de tu localidad, vas a tener más probabilidades de convertir más clientes que tu competencia. Todavía, a día de hoy, sigo viendo webs de centros que no dicen nada, no trabajan palabras clave de tratamientos; con textos planos, imágenes muy superficiales y aburridas... No cuentan historias ni humanizan la marca.

B.M.: ¿Pero la web todavía existe o ha sido sustituida por las redes sociales?
T.H.A.: Para mí la web de tu centro, es tu centro en formato digital y debes cuidarla tanto como el primero. Con esto quiero decir, aunque existan otras plataformas, donde dar visibilidad a tu marca, como pueden ser Redes Sociales, tu web es tu casa y es donde debes transformar a un posible cliente en cliente real. Me hace mucha gracia, cuando hay webs de centros de estética y lo primero que tienen son los enlaces de sus redes sociales para que puedan pinchar. En el momento que pinchan, abandonan la web. Es como estar echando a alguien que pregunta sobre un tratamiento de tu negocio. Si entran en tu web, el próximo paso que tenemos que conseguir, es que nos visiten presencialmente en el centro, no llevarles a otro sitio antes que entren al centro.

B.M.: ¿Qué opina Toni Hernández Ávila al respecto de las Redes Sociales?
T.H.A.: Pues que el negocio de las redes sociales (hace un impasse) ¡es de las propias Redes Sociales! De nadie más. Dentro de mi estrategia, prefiero poder comunicarme con mis clientes de forma directa. Por ejemplo, vía e-mail o por Whatsapp. Por otro lado, tenemos que ser conscientes que tenemos negocios locales y de proximidad, por lo que de nada sirve tener miles de suscriptores que no van a convertirse en clientes. He visto varios centros de estética con miles de suscriptores que han cerrado. Yo no quiero suscriptores, quiero clientes… Y para eso, las redes sociales deben ser una herramienta más a utilizar en tu estrategia, pero no apostar toda la comunicación de tu marca en ellas. Imagínate que tu estrategia de marketing se basa solo en Instagram, y un buen día te cierran la cuenta, en ese momento va a ser consciente por fin de que la comunicación de tu negocio está en manos de otros.

Toni Hernández Ávila

Yo no quiero suscriptores, quiero clientes… Y para eso, las redes sociales deben ser una herramienta más a utilizar en tu estrategia, pero no apostar toda la comunicación de tu marca en ellas.

B.M.: ¿Cuál es la forma correcta para un centro de belleza de manejar las Redes Sociales?
T.H.A.: Para mí, las redes sociales son buenas para poder mostrar con más detalle los resultados de tus tratamientos y poder humanizar la marca, es decir, mostrar qué profesionales están detrás de esos trabajos. También tenemos que tener en cuenta, que debemos siempre invitar a que los suscriptores realicen algún tipo de acción, ya sea solicitar una cita o llevarles a una página específica (dentro de nuestra web) donde invitarle a tener una conversación directa con nosotros a través de e-mail, Whatsapp, Telegram… Una cosa muy buena que tienen las Redes Sociales, es que disponen de una plataforma de publicidad de pago, donde poder segmentar muy bien a tu público objetivo alrededor de tu centro de estética. Y de esta forma, no solo captar su atención sino medir muy bien los resultados obtenidos.

B.M.: ¿Por qué formarse en Marketing Estético?
T.H.A.: Para que puedas saber diferenciarte de tu competencia en tu localidad y no tengas que estar metido en una guerra de precios constante. Hay una gran diferencia de resultados entre aquellos centros de estética donde el marketing se cocina y los que solo contratan agencias.

 
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