"Hacer preguntas es prueba de que se piensa".
Rabindranath Tagore, poeta, novelista,
músico y filósofo bengalí (1861-1941).
En un sector como el nuestro, la información es muy importante si queremos ser competitivos. Debemos estar al día de las novedades y de lo que ocurre en el mercado. Hay muchas maneras de informarnos: por Internet, por los medios de comunicación, incluso (aunque no debería ser así) por clientes; pero sin duda, uno de los canales más fiables y que nos hace perder menos tiempo son los comerciales, claves en un mundo tan competitivo como el actual.
Los comerciales, o su papel, han cambiado mucho últimamente. Antes, el estilo del comercial era el del típico vendedor rápido y agresivo, con poca formación técnica y más preocupado en vender producto que en “hacer servicio”. Ahora ha cambiado. El cliente es quien marca el ritmo, quien tiene un conocimiento alto del sector y quien demanda la máxima información del producto.
Las empresas dan cada vez más importancia a la preparación de sus comerciales. La formación en ellos es continua. En sus conocimientos no sólo entra el producto y su competencia, sino la evolución de los mercados y del consumidor final, los procesos de producción, las técnicas y tecnologías empleadas, etc. En cierto modo son técnicos cualificados, que no sólo venden el producto sino que también informan y aconsejan al cliente. El comercial actual debe ser capaz de dar respuestas a cualquier circunstancia y tener respuestas a todas las cuestiones planteadas por el cliente.
Actualmente, las técnicas de ventas se basan mucho más en establecer una buena relación con el cliente y sentar las bases de una relación fructífera que en cerrar una venta lo más rápido posible. Un cliente satisfecho es un cliente que repite.
Los comerciales, además de traernos las mejores ofertas y las últimas novedades del sector, son una fuente de información valiosa para nuestro futuro. Es por este motivo que cuando hablamos con ellos no estamos nunca perdiendo el tiempo, sino invirtiendo en nuestro propio negocio.
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