Serge Gros pone en valor la gestión del salón y la cultura empresarial en Studio Beauty Market

"La gestión de un salón es un tema muy importante, aunque muchas veces, los peluqueros lo dejan todo en manos de un gestor. Y éste no lo sabe todo", ha advertido Serge Gros ante los casi 20 profesionales de la peluquería presentes en la charla Cómo gestionar un salón de éxito, impartida el 4 de junio en Studio Beauty Market. La sesión ha comenzado con unas palabras de bienvenida de Anna León, periodista de la revista Beauty Market, quien ha dado paso a Serge Gros, haciendo un breve repaso por la trayectoria del consultor y asesor italofrancés, impulsor de la franquicia Jean Louis David en España y ex gestor de la cadena Llongueras Elite. Gros, quien conoce a fondo el sector, es socio administrador de cuatro empresas que ha creado dentro de los sectores de la peluquería y la franquicia.

Durante la sesión, el ponente ha abordado algunos de los temas clave para el buen funcionamiento del salón y de los que no se habla demasiado, quizás porque falta información o se dan por sobreentendidos. Como calcular el ticket medio, fijar los precios de tarifa idóneos, siempre por encima del precio de coste, y determinar el punto muerto del negocio.

Las cuatro patas del sector

Serge Gros ha detallado cuáles son y cómo funcionan, a día de hoy, las cuatro patas del sector de la peluquería: los colaboradores, el propietario del salón, los clientes y los proveedores. Respecto a los primeros, el ponente lamentó que, con el paso del tiempo, se ha perdido mucha calidad en términos de formación, además del orgullo de pertenecer e involucrarse 100% en una empresa. "A finales de los años 70, yo recuerdo que se empezaba como aprendiz, después como ayudante, pre estilista, estilista, e ibas escalando posiciones durante 10 o 15 años. Comenzabas siendo muy joven, pero a los 30 años ya tenías una formación importante", ha explicado.

El consultor también ha hecho referencia a la mayor competencia entre tipologías de salones muy diferentes -cadenas, franquicias y peluquerías independientes con peores condiciones de compra y menos recursos para invertir en el local- obligadas a competir en un sector donde ha descendido la frecuencia de visitas por parte de la clientela. "Antes los peluqueros eran más artistas y artesanos, pero ahora las cosas han cambiado. Se ven obligados a encargarse de la clientela, organizar el salón y supervisar la plantilla. Y aunque todavía confían mucho en el gestor, este no sabe cuántos clientes frecuentan el salón cada mes ni cuál es el ticket medio", ha afirmado.

Además, los clientes están más informados, son más exigentes y poco fieles en sus hábitos de compra y consumo. Según el consultor, una parte de las clientas acude a la peluquería más cercana de su domicilio, lugar de trabajo o zona de shopping. Otra parte de las clientas visitan la peluquería porque se hallan de paso, en busca de promociones o porque alguien les ha hablado bien del local. Sobre este punto, Gros ha insistido en ofrecer un buen servicio, ya que según las encuestas, de cada ocho personas insatisfechas, solo se quejan dos. El resto ya no repiten, y eso es algo que ningún peluquero se puede permitir.

Sobre los proveedores, Gros ha lamentado que los fabricantes se han olvidado de los peluqueros, a cambio de vender más producto utilizando otros canales -on-line, mayoristas especializados en peluquería- que abaratan los precios y reducen el margen comercial. Aun así, ha recalcado que los peluqueros nunca han sido grandes vendedores de productos. "De la facturación mensual, entre servicios realizados y reventa, se ha calculado que la segunda se sitúa entre el 8 y el 12% del total. En volumen, es un porcentaje muy bajo comparado con lo que se pueda comercializar en otros canales, aparte de la peluquería".

Las ocho patas del salón

Ocho patas sostienen al salón, evitando que se tambalee. La ubicación del local puede hacer que un peluquero facture más que otros cuyo local esté mal ubicado. Otros factores que influyen en el éxito del negocio es el tipo de local, la decoración y el rótulo, procurando no confundir nunca las inversiones con los gastos, ya que las primeras se amortizan con el paso del tiempo.

Otra de las ocho patas del salón es la tarifa, adaptada a la zona de influencia y nunca por debajo del precio de coste del servicio, que incluye el producto que se añada, la masa salarial, los gastos de luz y agua, el alquiler, etcétera. "No debemos fijarnos en lo que factura el otro, sino en lo que me cuesta a mí ofrecer aquel servicio".

A la hora de elegir la plantilla, es necesario valorar y evaluar las actitudes y aptitudes de la misma. Y tener en cuenta que el personal no es un pasivo, sino un activo en el salón. Gros ha aconsejado formar, reciclar e incentivar a los profesionales con comisiones cuando añaden al servicio algunos extras (además de poner champú, cortar y peinar el cabello). En cuanto a fórmulas de contratación, el ponente ha sugerido el contrato indefinido con 12 meses de prueba, motivando así a las nuevas incorporaciones. La calidad humana del/la director/a del salón y las inversiones continuas serían las últimas patas del salón. "Es difícil que la competencia cumpla con todas estas condiciones, de manera que ya contamos con cierta ventaja sobre ella. Cuando yo llegué a España, las clientas solían visitar entre 13 ó 14 veces al año la peluquería. En la actualidad, esta frecuencia se limita a 5 ó 6 visitas al año".

Franquicia, ¿sí o no?

En nuestro país existen unas 20 marcas de franquicias en el sector de la peluquería, aunque el 20% de las mismas posee el 80% de establecimientos franquiciados. Básicamente, cabe destacar dos grupos muy importantes: Marco Aldany, con casi 300 establecimientos, y Provalliance, que integra las peluquerías Jean Louis David, Llongueras, Franck Provost, etc.

Apostar o no por la franquicia es una decisión personal de cada uno. Si la respuesta es afirmativa, el franquiciado puede aprovechar las técnicas, la imagen de marca y el saber hacer de aquella firma, además de disfrutar de ciertas ventajas comerciales, sobre todo condiciones de compra ventajosas con los proveedores. Por el contrario, no es una buena opción para aquellos salones independientes que ya se han labrado una marca y han crecido mediante sus propios procesos, sin el apoyo de nadie.

Posteriormente ha tenido lugar un turno de ruegos y preguntas, donde Gros ha resaltado que lo más importante hoy en día es la ubicación de los locales de peluquería. "Un peluquero independiente bien situado se puede ganar la vida mejor que un franquiciado", ha reconocido. La sesión ha finalizado con un coffee break que ha servido para intercambiar impresiones entre todos los asistentes.