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18/02/2010 |
Pedir un crédito al banco, seleccionar con nuestra pareja la escuela en la que matricularemos a nuestros hijos o participar en el reparto de una herencia son situaciones en las que es necesario negociar. El primer paso para afrontar estas negociaciones con éxito es, sin duda, saber ver que estamos delante de este tipo de coyunturas.
Los anteriores ejemplos tienen algo en común: todos ellos reflejan situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende de lo que nosotros decidamos sino también de lo que decida otra persona, la cual, a su vez, también depende de nosotros para obtener su objetivo. Pero este tipo de tesituras incluyen también otro ingrediente clave: el conflicto de intereses. Para resolverlo, es esencial negociar de forma eficaz. “La negociación tiene algo de arte y algo de ciencia, algo de habilidad y algo de análisis, algo de inspiración y algo de
razonamiento. Para dar una respuesta más precisa: la negociación es básicamente una estrategia”, describe Alfred Font, autor del libro Negociar con arte.
Y ¿qué hay que hacer para ser un buen negociador? En primer lugar, ser un buen estratega. Para ello hay que tomar en cuenta los incentivos –intereses, objetivos y creencias– de los demás y organizar la situación para que al otro también le convenga hacer lo que a nosotros nos conviene. Esto significa actuar con respuestas estratégicas que anticipen las decisiones futuras de los demás sin esperar a que la situación quede sin control, organizando un escenario seguro en el que nuestros intereses estén protegidos. Las tres habilidades del buen estratega son: reconocimiento de la situación, autorización (autorizarse a pensar, evaluar, a decir que no, a decir que sí pero con condiciones) y anticipación (prever las respuestas del otro). Todos estos atributos requieren entrenamiento y observación.
Un error frecuente es tomar el proceso negociador únicamente como una habilidad verbal, cuando en realidad la comunicación no verbal es fundamental. Pero también hay que tener en cuenta ciertas técnicas de comportamiento que nos pueden servir de gran ayuda: hablar con un propósito, escuchar activamente, no tenerle miedo al silencio, evitar reacciones emocionales, ignorar las negativas injustificadas, no tener prisa y respetar los límites ajenos mientras defendemos los propios.
Tener una actitud adecuada será esencial para afrontar una negociación con éxito. Nos referimos a ser asertivos. “La asertividad es la herramienta adecuada para comunicar sin agresividad y sin sumisión”, destaca Font. Por último, recordar que el poder está en las alternativas, la primera propuesta no tiene por qué ser la buena.
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